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天润之花耀江东

2008-02-29 14:01:59
华夏经纬网

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    在台湾大型企业排行榜中位于第41位的润泰集团,2002年底落户马鞍山纯属一个意外。我之所以说它意外,是润泰集团进军大陆超级购物市场计划的城市名单中原本就没有“马鞍山”三个字,但马鞍山却意外挤进了润泰集团投资大陆市场花名册的第31位,把润泰原先投资的一些大陆城市往后挪了一大步。这是惊人的一步,既是润泰的成功,又是马鞍山市招商引资取得的成果。而这一意外的收获,与两个人有着密不可分的关系——一个是马鞍山市招商局局长庄国权,另一个则是台湾润泰青岛集团老总马秋华。这两个人年龄相近,性格相似。也许是他俩有太多的相似,俩人在进入谈判之前,互不认识,谁也没想过远隔海峡彼岸的他俩能成为伙伴。历史为他们安排了一个相识的机会,不仅让他们成为海峡两岸商业界的合作伙伴,更让他们成为了促进两岸文化经贸交流的使者、朋友。

    有人说这是天意,是巧合。而依我看来,这是两岸开放,市场融合的必然结果。不信,就让我们把目光拉回到2001年10月那是个金秋的日子。时任马鞍山市招商局局长庄国权,受命于市委、市政府招商引资重任,赴上海会展中心与一家名为“好乐多”的连锁超市公司谈判合作事宜,结果失望而归。而让他没有想到的是,就在他向“好乐多”介绍马鞍山自然环境、招商引资政策、市民收入状况、消费观众时,他的话没有引起好乐多人的兴趣,倒是引起了坐在一旁的台湾润泰青岛集团老总马秋华的投资极大的兴趣。当庄国权失望的离开会展中心,马秋华的车一路也来到了宾馆。一个台湾商业管理者、一个大陆官员为了各自的利益就这样认识了,熟悉了。

    与“好乐多”一年多的谈判失败后,已有些心灰意冷的庄国权正愁着回去该如何向市长汇报时,马秋华的突然出现,顿时给他带来了新的希望。他握着马秋华的手说:“马鞍山是个小城市,但政府的招商引资的政策好,居民生活宽裕,购买力强,你们的投资一定会有丰厚的回报。”

    马秋华深深点头,说:“我正是看中的这一点。”

    或许是他俩太血气方刚,或许是他俩都有着强烈的事业心,责任心,见面之后,没有太多的客套,礼节,俩个人手牵手便来到马鞍山。性急的庄国权局长不顾旅途的劳累,将马秋华径直带到市长丁海中的办公室,把他有心栽花花不开,无心插柳柳成行的这趟上海之行而意外结识的台湾润泰公司马秋华的情况一五一十的向丁海中市长作了详细汇报。丁海中市长望着眼前这位远道的台湾朋友,那片真诚很受感动,亲自陪着马秋华在马鞍山考察、选址,建议马秋华选择位于王家山的马鞍山轮胎厂的旧址,说那里具备了位置好,交通方便,居民集中三大优势。

    事实上,丁海中市长的建议与马秋华这些天的考察不谋而合。其中另一个原因就是,市长的话是发自内心的、是诚信的。他信任他、更信任了这座城市。

    地址选定后,马秋华还发现,马鞍山不仅国企、私企效益好,居民收入高,还有一个更特别的地方,这就是马鞍山人的消费、生活观念与南京人非常相似,他听说,马鞍山人的钱一半被南京人赚走了,就有些蹊跷不理解,亲自到火车站、汽车站证实,果然,每天都有一批一批的青年人去南京消费。他把这些见到的情况统统写在报告里,一并报给了远在台湾总公司董事长尹衍梁。在得到公司批准后,马秋华立志要在江东大显身手,一展他商界才华的迫切心情,随后向马鞍山市政府提出一项包括征迁、建房、招工、培训员工在内的,所有的一切只在三个月内完成的艰巨条件,而且要保证工期和质量。与此同时,他宣布开业剪彩的日子定在2002年12月24日上升。

    三个月,九十天,二千来个小时,这么短的时间要去建成一座三万平方米的三层商业楼——一层为商店街,二层为自选购物卖场,三层为办公区域这样的一个大型综合现现代化广场,而且又是到了寒冬腊月的季节,施工时间短,难度大的环境下,完成这样的一项艰巨任务谈何容易?

    但丁海中市长下了一道死令:再难也要去做,去完成,用马鞍山人的智慧和勇气创造出海峡两岸经济合作的一项奇迹来。

    丁市长的话仿佛是冲锋的号角,战斗的命令。最好的建筑队开到了现;,征迁办最得力能干的人现场办公;人才交流中心、劳务市场全面启动,招聘最好、最年轻、有文化的员工;质量监督部的派出专人现场监督;方方面面的领导亲临现场查看指导,一切在紧锣密鼓与时间赛跑——2002年11月30日卖场大楼提前十天完工。该给商城取个什么样的名字呢?人者见仁,智者见智。马秋华自嘲自己不是仁者,也不是智者,他所拥有的是亲身的体验,内心的灵感,是天意让他认识了庄国权,认识了马鞍山,既是上天恩赐,又何不顺天之意,赐它个贵名“天润”呢!于是乎,2002年12月10日三千多经过严格培训的年轻管理人员和员工准时到达卖场的各个岗位;2002年12月20日,来自全国30个省市的上千种货物准时到位,进入货架、货仓;2002年12月24日上午10时30分,省市领导卢家丰、郑牧民、蔡庆中、丁海中、朱佩蓉、李福增来到剪彩现场;11时,台湾润泰集团董事长尹衍梁从南京禄口机场赶到现场;11时30分,台湾润泰集团(马鞍山)天润发购物大卖场在爆竹声中剪彩开业了,至此,马秋华、庄国权这对海峡两岸奇人为此付出的辛勤劳动,终于在马鞍山开花结果,造福了钢城人民。

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    三个月,顺汤顺水,没经历一点困难和曲折,马秋华偶然选中的新投资项目马鞍山天润发大卖场便诞生了。对此,马秋华很感谢马鞍山市委、市政府、以及方方面面支持过、帮助过公司的领导。现在万事具备,一切就看他马秋华的了,上百双钢城领导、人民的眼睛在注视着他,该他发挥潜能,回报马鞍山市民的时候了,而马秋华心里却有些胆怯了,希望越高。失望越大,他怕就怕在他太想做好,不能让马鞍山市民失望,小瞧了他。

    但是如何运作好马鞍山天润发卖场,真正造福于江东父老,绝不是1+1=2这么简单的公式,天润发筹建之初,马秋华就已经在心中运筹帷幄了。虽然卖场还没有营业,他却早已悄悄的开展工作。从农村到城区上上下下汇集到他的资料库里里信息,说明了马鞍山城乡居民即将到来的潮水般的销售市场,一时难以应对,不能使马鞍山市民满意,辜负总公司的期待。那阵子他夜不能眠,展转反思为购物广场设计了四个部——生鲜部、杂货部、百货部、客服部。同时向正在培训中的、即将上岗的员工管理人员提出分片、分段、分小区,不仅要把天润发的会员发展到每户居民家中,还要争取让每一个马鞍山市民成为天润发的购物会员,把每项商品的分类广告送到客户、会员手中,标清价格、产品出  、时间、地点、质量保证、价格优惠的幅度,让居民坐在家中可一一览天润发的一切商品,可预约,可电话采购,送物上门。总之,让客户与天润发成为一家人。

    通过这种形式,商家也可了解到顾客的数量,以及顾客喜欢什么商品或不太喜欢的商品,以便掌握对商品采购的倾向。

    更为重要的是通过这种手段,拉近了顾客与超市的距离,起到了桥梁的作用,而在顾客 的心里起到了潜移默化的作用,赢得了顾客的欢心。

   天润发按档期,也就是在10天至半个月向市民投递快报,主要是向会员投递,把卖场每期的供货介绍给会员,并将最优惠的商品推荐给会员,让会员了解商品的最新信息,这在其他超市是绝无仅有的。

    快报投递工作量是巨大的,每期约有十万份,超市自己投一部分,投递至各家各户,其余委托邮政部门代办。正是马秋华制定的这种经营销售的运作的方式普遍民心化,受到民众的热烈欢迎。购物广场开业之后即火爆不止,每天的营业额高达百万元之多。

    当我们走在大街上或者居民区,经常可以看到或听到市民相互招呼:到天润发动去。于是人越聚越多,不一会来了一辆公交车,大家蜂拥而上,似乎那车专为他们开的。

    这是天润发免费班车。为了让居民到天润发购物方便,天润发向公交公司租赁了7辆公交车为市民免费搭乘购物。免费班车可以到达公交车不能到达的区域和居民稠密的居民区,每天运送顾客达3000余人,给市民提供了极大的方便,这在马鞍山尚属首例。

    天润发这些为市民提供的优质服务是顾客体会得到的,而向市民确保的商品质量、新鲜和便宜的价格也是大家看得见的。人们历来认为商家都是以盈利为目的的,服务只是一种手段而已。

    马秋华承认这是商业经营手段,但不是目的,他的目的是簿利多销,只赚汗水钱,不赚黑心钱,消费者销售者各得其所,彼此心甘情愿。

    马秋华脑子里整天装的是这些五花八门的经营之道,别人没有想到的他想到了,别人没有看到的他看到了,别人没有做到的他做到了的那些经营道道。

    进入天润发办公区域,楼梯的迎面墙上是“诚实、热忱、创新、团队”八个字,这是天润发文化建设总的精神,办公室光洁的墙面上印着公司文化建设方面的细则,它们的服务态度是“欢迎、微笑、协助、谢谢”,四个坚持是“品质、价格、服务、效率”,工作态度是“欢迎做、甘愿受”等等。另一面墙上印着公司愿望:成为最受顾客喜爱、依赖、员工引以为荣的国际一流的零售业者。公司使命:提供顾客新鲜、便宜、舒适、便利,且一次购足的优质购物环境,成为社区的好邻居,及值得消费者信赖的采购代表。公司管理理念:公平清楚,以身作则,数字为纲,绩效为纪。

    从这些简短的字里行间,我们真真切切的感受到马秋华所经营的天润发管理指导思想。
很多商家对手为此派出“蜜探”深入天润发“窃取机密”,然后进行仿效,但仍不见收效。到过天润发的顾客谁都拉不走,特别是那些厨房生力军的老太太,她们简直把天润发当作自己的家,当作交友会,会客、纳凉叙事的一种公共场所。

    这其中还有一个不为人知的秘密,这就是马秋华虽然是个台湾企业的管理者,但他  解人意,懂得人性化管理。天润发开业以来的几年里,每天客潮如涌,相互之间磕磕碰碰的事时有发生。但不管责任在谁,天润发都把它当自家事来处理,自家人来关爱。

——一位老大爷跌倒在超市的大旁,膀子摔断了,保安人员发现,二话没说,扶起老人送往医院检查治疗;

——一个小伙子挑选啤酒时,一不小心把啤酒弄炸了,碎片飞到远处的地上,一个女孩正好路过踩上,划伤了脚,双方争执不下,服务人员马上过去把女孩带到卫生所,进行了包扎,之后,送给女孩一件小礼物,女孩内疚了,再三说谢谢离开了;

——一对70多岁的老俩口,赶上大热天买空调,本需要一两天时间安装,卖场考虑老人年纪大,在送货的同时,抽出人力及时为老人安装好,可事过三天,老人又说那款空调不如意,换一台。卖场二话没说,又帮老人选好,送上门安装好;

——一个员工病了,天润发不断电话上门问候,送去营养、医疗补助费;

    这些与天润发有牵连或无牵连的大大小小的事,只要在天润发周围发生的,天润发都义不容辞的去帮助解决。据天润发统计显示,光这项与已无关的开销,三年就达10余万元人民币。

    赢得市场,更赢得民心,这是马秋华经营中的另一个秘密的策略。

    如今的马鞍山,天润发已不仅仅是个大卖场,购物中心,而更像是一道亮丽的风景线。每天早上,当鲜红的太阳升起的时候,一辆辆天润发购物大客车从全市的各个角落,把成百上千的客户拉到了卖场,从那一刻起卖场便沸腾了,来来往往的客户一直要延伸到晚间十点,人们有事没事,买东西的,不买东西的都爱三三俩俩、或是一家三口到天润发大卖场内、场外走走、转转,或是到下面的肯德基店坐坐,喝杯冰淇淋,享受一下大卖场那热闹的人气氛围,然后乘上大卖场的客车回家休息,仿佛这样他们回家才睡得安稳、舒适,不然,就感到失落。

    这样的局面正是马秋华当初的理念,当初的追求。他如愿以偿了,不仅体现了自己的价值,还因此受到总部的嘉奖。面对一个经营理念已经成熟、管理稳定、购买力不断上升的大卖场,马秋华又在酝酿着一个新的计划,决意要把润泰的经营理念传播到中国大陆的每个城市,为振兴中华而奋斗。

     
 

 

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