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台商冯守明:扎根武汉19年
2013-03-13 14:55:32    华夏经纬网

  他的故事很励志,也很经典。 

  19年前,他因缘际会孤身一人从台湾来到武汉创业,如今的他已打造出一个销售额17亿元,员工1000多人,网络覆盖整个湖北省的汽车销售王国,从对武汉一无所知到“一辈子不会离开武汉”,他的经历可以称得上是台商在武汉成长发展的范本。他就是冯守明,武汉威汉汽车有限责任公司董事长。 

  艰难创业 

  “我是1993年来到武汉的,当时38岁,”与大多数台商不同的是,冯守明没有选择上海,而是选择了与上海同样有着“大”字称号的武汉。在他看来,武汉的商业潜力很大。 

  来汉之前,冯守明已在美国福特汽车在台湾的销售公司从事汽车销售很多年,“那时候是为别人打工”。 在福特,他卖的车不是最多的,但却是最赚钱的。他的办法是:不用降价吸引客户,而是告诉客户你买的车物有所值。 

  1993年,冯守明决定到大陆来开拓市场,在武汉成立了威汉汽车销售有限公司,公司获得美国福特汽车公司授权为中国湖北地区总经销,主要销售福特的原装进口车。“刚过来的时候,这边还没有国产车,只有进口车,但是在管理上十分严格,说有政策又没政策,说没政策又有政策,很多人都在打擦边球,我们开始也只是在这里打基础。” 

  当时,武汉各方面的条件还不太好。市场一开始也很不成熟,加上一些未曾预料的因素,使得公司一开始举步唯艰。1993年底,国家开始宏观调控,进口车生意受到很大影响,公司几乎陷入绝境,40辆车一下积压在了保税仓库,“最差的是1995年,一年只卖出一台车”。那批货直到1998年才卖完。 

  当时,武汉盘进口车的公司达50多家,行情突变,各路人马纷纷退出。但冯守明相信,市场正处调整期,两三年后必然好转。他一直在找出路,卖过电瓶、代理过汽车清洁产品,“尽管是‘赔就一个字’,但公司坚持了下来”。 

  为了公司的生存并为以后的发展打下基础,冯守明积极寻求代理销售其他汽车品牌产品。1996年,威汉公司取得国产品牌“东南”、“万通”汽车的代理权,经营出现转机,公司逐步建立起了覆盖湖北全省的强大的销售和服务网络。 

  2003年初,长安福特生产的福特嘉年华车下线,3月,武汉的福特品牌店就正式营业。随着福特汽车和东南汽车新车种的不断推出,公司销售额蒸蒸日上。 

  “刚代理国产车的时候,我们一个月能卖七八部车就不得了了,最好的时候也只能卖二三十部,”可冯守明对市场有信心,他跟员工讲,“往后看,我们每个月能够卖四五百部车没问题,如果我没有这个信念,我根本不会来。”事实证明了一切,威汉公司随后迎来了汽车市场发展的春天。据冯守明介绍,2011年,威汉公司销售额达17亿元,卖了12000多部车,月均1000多部。 

  成功之道 

  尽管目前的经济形势不好,汽车销售受到了影响。但冯守明仍看好行业的前景。“虽然中国的汽车销量超过了美国,但中国汽车保有量仍比美国低。中国目前千人汽车保有量约为85量,而美国约为800辆。这意味着,中国汽车市场仍有巨大的发展潜力。” 

  正是这样的眼光和坚持,让冯守明扎根武汉19年,把威汉一点点做大做强。如今的威汉已经在湖北开了7家长安福特4S店,拥有福特江陵在湖北的四家代理公司,一家江铃陆风在湖北的独家代理公司。 

  在谈到事业成功的因素时,冯守明说,首先是敬业。对我而言,还有执着。有了这两条,老天是不会让你失望的。他还说,敬业是一种工作的态度,不仅仅意味着勤奋,还得不断地为你的事业想办法、花心思,找出路。 

  威汉公司董事杨勇1995年就进入了威汉公司,堪称“元老”。他开玩笑地说,跟着台湾老板干活很累。“公司规定8点上班,刚开始我7点40到,就发现老板在门口迎接大家了,为了图表现,我7点30到,结果发现老板还是在那里。冯总很敬业,每天来得最早走得最晚。” 

  同时,冯守明还强调,入乡随俗很重要,不要牢骚抱怨太多,不要当甩手掌柜。“如果你在武汉投资,人又回台湾遥控,很多事情就不好沟通,因为你不了解大陆的情况。比如说下属跟你汇报城管来了,你就搞不懂,因为台湾没有城管。” 

  在用人上,冯守明表示要入乡随俗,人才本土化。早期,冯守明会在台湾找主管人才,因为武汉缺乏熟悉汽车销售行业的人才。但随着时间的推移和人才的积累,如今公司的高管大多都是本地人。在湖北各地的分公司,冯守明都坚持用符合资格的当地人担任高管,而不是从武汉派“空降兵”。“首先,本地人才熟悉情况,如果从武汉派人,就阻碍了当地员工发展的通道,而且成本更高。”此外,冯守明喜欢用新人,“一张白纸更好培养”,而且他不允许员工搞派系。 

  冯守明很为自己的队伍自豪,“公司入职超过10年的员工有100多位,大家互相信任,做事很放心。” 

  “第三,你要有实力。50万的生意你要拿100万来做,你要能熬得住,”冯守明认为大多数台商的资金与无法与跨国公司相比,台商要想取得成功,最重要的是认准自己的能力在哪里,不要做超出自己能力的事。福特厂家负责人曾经试探着把其它城市的市场交给他去开发,但他回绝了,“别的地方我不去,中国太大了,湖北省就相当于欧洲一个国家,我把湖北省做好就不错了”。对冯守明来说,在中部崛起的大背景下,武汉乃至湖北有着极大的发展潜力。 

  扎根武汉 

  每天早上打两个小时高尔夫球,已经成为冯守明的一种生活习惯。“除非下大雨或者出差,一年300天是少不了的。”冯守明很享受在武汉的生活,“我在本地朋友很多,而且很多年了,在这里过得还算惬意。” 

  来汉投资19年了,冯守明不仅适应了武汉的生活,也见证了大武汉在改革开发中的发展,欣喜地看到武汉日新月异的变化。“刚到武汉时,我看到居民楼里楼梯灯是没有的,家里的地面都是水泥地。当时来武汉安个冷气还不能用,因为一用就断电。现在看来都不可想象。” 

  随着事业的发展,冯守明把家搬到了武汉,家人也都随之来到武汉。虽然目前妻子陪孩子在国外念书,但冯守明仍“坚守”武汉,“我这一辈子不会离开武汉,19年在一个人的一生当中不是个短时间,更何况这19年是我一生的黄金时间”。 

  说到家庭和事业的平衡,冯守明认为这对他不是问题。“我这个人除了抽烟没什么坏毛病,我滴酒不沾,没什么应酬。下班了我就回家。” 

  生活在这座城市,冯守明也会说武汉有这样那样的不如意,但他是发自内心希望它好,也相信它一定会更好。谈及武汉和事业的未来,冯守明说,武汉会发展得越来越好,随着生活水平的提高,人们的购车需求也会随之增长。希望政府能规划出一个地方,不需要在市区,可以在偏远的郊区,把已经分散的汽车销售商集中起来,建成一个规范的市场,让汽车销售行业能良性发展。(阎杨) 

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主办单位:湖北省人民政府台湾事务办公室
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