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全球顶级公司看上渝产沙滩车 给渝企开办讲堂
2006-03-08 00:51:09
华夏经纬网

新华网重庆频道讯:据重庆日报报道,重庆摩企在沙滩车制造方面的潜能正日益被国际商家看重。昨天,美国环球资源集团在渝设堂开讲,为40余家本地摩企分析跨国买家采购过程中的要求、特点。据悉,由环球资源组织的首批顶级欧美买家将于今年5月抵渝采购沙滩车。

 

    环球资源是一家在美国纳斯达克上市的在全球极具影响力的B2B(商对商)公司,拥有超过43万名活跃的买家资源。自上世纪80年代进入中国以来,该公司已成为内陆企业开展对外贸易的主要促进者之一,协助内陆企业将产品推销给230个国家。

 

    525日,环球资源将携包括法国MASAI、加拿大Canadian Tire、美国360Sourcing等在内的国际顶级采购商来渝,举办“买家专场采购会”,与本地摩企展开面对面洽谈。其中,Canadian Tire目前一年的销售金额已经高达79亿美元。据悉,此次是环球资源首次在西部地区举办采购会,此前,环球资源每年只在国内的沿海地区举办类似活动。

 

    去年,重庆沙滩车出口金额高达9341万美元,比上年增长112%,其市场地主要为欧美等发达国家。“这是我们选择重庆的主要原因。”环球资源有关人士称,目前,环球资源已开始对本地摩企进行筛选,“这次来的买家瞄准的是中高端市场。那些缺乏创新能力、在低端市场大打价格战的摩企将不在备选之列。”

 

    “通过这场采购会,我们希望将重庆更多有发展潜力的摩企推销到欧美中高端市场。”这位人士称,借助这些跨国买家雄厚的技术实力,可帮助渝企提升技术创新能力,摆脱在低端市场苦苦煎熬的局面。(记者 王海达)

 

    渝产沙滩车如何打入国际市场?

 

    记者 何旭 王海达

 

    “国内市场早已饱和,靠低成本、低价格吸引跨国买家的时代很快就要结束,企业现在该做什么?”高嘉显扶了扶眼镜,自问自答,“靠的是管理、技术、创新。”

 

    高嘉显是美国环球资源集团亚太区区域经理,和跨国买家多年的交往经历,已使他习惯于从买家角度去评价供应商。昨天,专程来渝为本地沙滩车生产企业做“买家采购行为分析”的他,坦言重庆摩企正处在冲量还是冲质、制造还是创造的“十字路口”,企业未来的存亡成败也许就在一念之间。

 

    价格不能决定一切

 

    低端市场做不做?做!但是,低端市场还能做多久,低附加值产品还能卖多久?

 

    在环球资源长期与汽摩配件及五金类买家打交道的高嘉显,对国际市场的动向了然于胸。“印度的劳动力成本优势已经在影响跨国投资、采购的走向,中国企业如果继续走低端产品、低端市场的路线,其竞争力会逐渐减弱。”他说,如今跨国买家面临的压力越来越大,其对供应商的要求也不断提高,这也意味着提升产品档次、扩大出口效益今后将成为中国企业必须的发展方向。

 

    5月份我会带几家国际顶级的沙滩车买家过来。”高嘉显介绍说,环球资源当初为这几家跨国买家准备了广东、浙江和重庆3个备选地点,最终之所以选择重庆,是因为这里既有广东所不具备的产业集中优势,又不像浙江永康那样,企业间竞相杀价,令买家心存疑虑。“真正的跨国买家不会只考虑价格因素,对他们来说,长期稳定地从企业获得有技术、有品质、有创新的产品才是最重要的。”

 

    诚信影响买家决策

 

    中国制造的沙滩车有超过八成出口到欧美,但如何通过欧美市场为进口机电产品设下的“高门槛”,其中大有讲究。

 

    在带领跨国买家考察国内供应商时,高嘉显曾遇见过拿得出ISO认证证书,但企业内部管理水平却与ISO标准不相符的供应商。他说,一旦跨国买家锁定潜在采购对象,会派出专门的工程师到生产现场实地考量,其采购部门将根据工程师报告来决定是否下单,所以,“这种买‘文凭’的做法早晚会曝光,企业绝不能自断后路。”

 

    重庆企业需要以诚相待的还不止于此。高嘉显称,在与供应商接洽时,跨国买家通常会要求对方列出自身产品除价格外的其他优势,如技术含量、企业创新能力等。“这时候必须有什么说什么。如果觉得还不够有说服力,可以加上自己正准备做的事,但绝不能凭空捏造。”

 

    自有品牌事关存亡

 

    对重庆摩企在国际市场上打造自有品牌,高嘉显的看法是“必须做”,并将其上升到事关企业存亡的高度。“没有品牌,市场不会记得你,自然也给了买家根据市场变化随意更换代工工厂提供了机会。”

 

    高嘉显以自己的经验为重庆摩企指出一条路线:先以高品质、高技术含量产品培育买家对自己的依赖度,借助对方的售后渠道发展自己的代理;然后向买家提出要求,将自有品牌与代工品牌在买家渠道中混搭销售;最后由自己独力推出自有品牌。

 

    除此之外,与无法挤进高端市场的低级别买家建立长期稳定的合作关系,同步拓展产业和产品,共同向中、高端发展也是个不错的选择。高嘉显补充道,不管企业更适合哪一种方式,有两个细节一定要注意:一是营销团队一定要全部懂英语,再就是在国际市场上推出自有品牌时必须用英文名,而不能按中文品牌音译。“大街上的小孩能很轻易地拼出来、读出来,这个品牌才能被人记住。”高嘉显这样说。

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