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误打误撞投资大陆 台商夫妻牵手无锡创业成功

2008年01月14日09:31
华夏经纬网

    2002年春节刚过,台商陈诗华就带着妻子何岳萍来到江苏无锡,开始了在大陆的投资生活。初来乍到,无亲无故,夫妻俩商定,不管遇到什么困难,都要不离不弃,共同进退。

    到无锡来,有时候我们讲说是误打误撞,也可以说是机缘机会了。因为我当初到无锡来,我对无锡没有一点渊源,我也不认识这里,也没有亲戚,也没有朋友。我们跟我们另一个朋友,拎着皮箱就到了。

    采访陈诗华:我们做任何重大决定的时候,好比说重新创一个事业,或者到大陆来,我们都是用比较理性的沟通。我们当初也约定好了,要来两个一起来,不然就不来了。

    来大陆前,夫妻俩心里已盘算好,各管一摊,陈诗华做他熟悉的房地产,何岳萍做她擅长的幼儿双语教学,但盘算归盘算,真要做起来,谈何容易。

    采访陈诗华:其实我们来的时候,心里就有这个准备。只是说当初没有想到这个周期比较长一点,那我们经过也是真的是,不敢说心灰意冷,但是起码都碰过很多枝枝节节的。

    陈诗华所说的枝节问题,在妻子何岳萍看来,都不是小问题,就拿衣食住行来说,何岳萍尽管也做了充分的思想准备,但问题真的碰到后,她还是无法面对。

    采访陈诗华妻子何岳萍:我记得我到无锡的第一天是2003年2月13号。我第一天到无锡的时候,它下的是冰雹,听说也是很少见的。然后我们拖着行李,叫不到打的,站在路边,那个情形我是一直都记得的。

    到无锡的第一天,就让何岳萍刻骨铭心,气候条件就先给夫妻俩来了个下马威。这是否意味着他们的投资历程,充满着荆棘和不确定性?尤其对何岳萍来说,本可以在台湾安享做太太的悠闲生活,现在倒好,跟着丈夫来到无锡,重新打拼,未来的路在哪里?何岳萍心里没底,也找不到答案。

    因为不习惯无锡阴冷潮湿的气候,何岳萍只好呆在不烧暖气的宾馆里,每天裹着毯子,与远在美国的两个女儿网上聊天,

    采访:凭良心说,我们在第一年、第二年曾经有过打退堂鼓的想法。如果讲具体一点,我觉得是心理上的那个孤单是比较大的。因为朋友不多,不像我们在台湾办任何事,可能打两个电话全有了。

    何岳萍被困在了宾馆里,一个月过去了,盘算好的事情既没着落,又无进展,用何岳萍自己的话来说,可谓坐如针毡、度日如年。

    采访:如果真的不行,我们就回台湾了。但回台湾,又有一点面子问题,别人会问起,你为什么回来了。

    但是这个过程,也很多朋友问我,就是包括我的大女儿,她就问我说,你为什么一定要到大陆去。

    看着妻子每天闷闷不乐,陈诗华只好把自己的事先放一边,帮妻子料理办学的前期事务。因为他知道,一旦妻子打了退堂鼓,他一个人是不可能留在无锡的。

    采访:我也不敢去想像说,没有她的话,我可能会一盘糟,因为我会没有那个心思,我只能这么讲,真的是我最大的支柱。

    陈诗华为了让妻子早日摆脱困境,用了两个多月的时间,绕着无锡城,转了无数遍,跑台办、问教委,为了节省体力,陈诗华还临时买了一辆旧车到处跑,渴了、饿了就随便将就,好在陈诗华有着台商的身份,无锡市各政府部门都给予了热情接待,再加上陈诗华跑项目的执着劲,最终在无锡市北塘区找到了合作对象。

    采访:这边的区领导许书记他提供了这样的机会,其实办一个幼儿园,可能算是,一直是我的一个梦想。可能我们在没有来之前,并没有想到实际的问题这么样子的困扰我们。但是来了以后,我倒是觉得今天不是台商要来大陆,是全世界的商人都想来。

    何岳萍想在无锡办双语幼儿园,面临三个困难,一是台商在大陆已经开办了很多双语幼儿园,不算新鲜事,竞争起来难度大,二是好地段难找,没有好的地段,很难吸引孩子家长的注意力,三是没有知名度,尤其在大陆,家长对孩子的早期教育非常重视,一个没有业绩和知名度的幼儿园很难有人光顾。

    采访:我觉得如果命运安排你走到这个路上来,你是不要一直在那边埋怨。是你的是躲不掉的,不是你的强求不来。但是我真的是很单纯的一个想法,我只是把事情做好,我想把教育事业办好,就是这么简单,

    何岳萍心里明白,无锡是大陆长三角地区开放较早的城市,老百姓的生活、工作、消费、对教育的重视程度,要求都很高,在这样的一座城市里,开办双语幼儿园,无疑是把自己推到了竞争的风口浪尖上,更何况无锡青山绿水,文化底蕴浓厚,办教育的人相当多,老百姓对文化教育的重视程度也相当高,没有金刚钻,是揽不到瓷器活的。

    采访:大陆的家长我觉得他更多的时候,他是重视那个品牌,因为优质的教育到处都是,因为基本上幼儿园没有不做双语的。只要你这个品牌有,能做出来,因为这样的情形,我就要第一个先把品牌做亮、做响。

    要把品牌做亮、做响,不是说句话就能解决的问题,首先面临的就是,能不能吸引家长把孩子送到幼儿园来,来了之后,孩子的生活、教育、卫生、安全等等环节,能不能得到应有的保障,而这些细节,往往又是评价一个幼儿园办学质量优劣的关键环节

    采访:我们在任何的状况下,卫生单位也好,教育单位也好,市里头、省里头你随时要来看,我们都是可以被检验的,所以如果说在这个方面,我已经,我们要求的并不是表面文章,是确实我们照这个基础在做。

    何岳萍投资双语幼儿园,首先树立的是品牌意识,但是,打品牌必须先打基础。就在何岳萍着力打基础的时候,一件不该发生的事,搅乱了何岳萍的思路和步骤。

    同往常一样,中班的孩子吃完午饭后,照例开始午睡,当班老师检查完内务,开始为下午的音乐课备课。此时,有一个孩子还没睡着,他悄悄地侧过身,把好奇的目光盯向了临床的孩子,当他发现这个孩子已经熟睡,手上还戴着电热手套时,便想摘下来戴到自己的手上,不曾想熟睡的孩子,下意识地把双手搁到了另一边,这孩子不甘心,把手再次伸向电热手套,可意外就在这时发生了,由于用力过猛,挤破了电热手套,电热水一下子渗了出来,细嫩的小手被烫伤了,哭喊声惊动了老师和其他孩子。

    事故发生后,当班老师经过紧急处理,立即把受伤的孩子送到了医院,何岳萍和孩子的家长也同时赶到了医院。

    经过治疗,孩子安全无恙,但作为家长,心里的舍不得可想而知,何岳萍心里明白,如果这件事处理不当,不仅影响孩子家长的情绪,甚至会影响到当班老师今后的工作乃至幼儿园的声誉,经过与孩子家长的妥善协商,最后同意免除当班老师的失察之责,但必须支付医疗费、护理费及赔偿金,考虑到当班老师的经济能力,何岳萍决定,所有费用都由幼儿园来承担。

    根据《校园安全法》(草案)建议规定,学生不得携带电器等相关产品进入教室及相关场所,并明确规定了校园安全预防措施、校园安全事故处理、校园安全事故处理监督、法律责任等。

    作为投资人的何岳萍,清醒地意识到,这样的安全隐患,必须杜绝,必须在管理上狠下功夫,哪怕是得罪人的事,也必须去做。

    采访:可能在学校大家都知道,就是我把制度做的很好。我希望就是落实的,但我不会大声骂人,我也不会发脾气。我基本上就是愿意用一个诚意的方式,让他们知道,我只是想把教育办好,我没有针对任何人。

    于是,何岳萍用服务的理念,对幼儿园全体教职员工进行岗位培训,制定了一系列的教学、管理等措施。

    采访:教育其实它也是一个服务业,能够对家长负责,让家长满意,这个过程也是我觉得比较辛苦的。可能因为很多老师他以前是在有编制的公办幼儿园工作的,他可能对服务式的这种教育理念,他比较一开始不是那么能够理解,或者是做的很到位。

    经过大半年的忙碌,幼儿园的制度建设、人员培训、设施条件等都得到极大改善,幼儿园也因为良好的服务形象,吸引了四面八方的家长,并招收到了六个班的学生。

    经过半年的操劳,何岳萍投资的双语幼儿园,开始正常运行,而丈夫陈诗华想做的房地产生意,却没有一点头绪。

    第一单生意鸡飞蛋打、人财两空,(同期:吃了三把青菜就要上西天了,当佛祖不可能)献爱心,办教育,精诚所至、峰回路转(同期:是你的是躲不掉的,不是你的强求不来)一对台湾夫妻,结伴奔向大陆,《夫妻新里程》给您讲述台商陈诗华、何岳萍共同创业的故事。

    陈诗华开始找原因,并认为可能是缺少人脉关系、信息资源、资金储备的缘故,眼睁睁看着无锡的新楼盘一个个推出,自己就是得不到市场应有的份额,不免有点英雄无用武之地的落寞!

    采访:大陆这边的经济的成长太快了,这边的财力、资金比任何地方都还强。

    采访:这个以前我们是想不到的地方,所以我过来这边,我们觉得说一定要从这个技术、理念上来参与这个社会。这个行业永远是在进步,永远是一直在更新,因为中国大陆这边的竞争比台湾还要激烈。

    陈诗华在激烈竞争面前,清楚地知道自己的弱势在哪里,一没人脉资源,二没过往业绩、三没雄厚资本,同时他更清楚,仅凭自己的台商身份,以及台湾业界的经验,不见得能让开发商接受认可,想做房地产咨询,想为房地产开发商推销楼盘,就得先推销自己。

    采访:我们到处去比稿,我们比下来的稿,我们不输别人,但是我们没办法去拿到案子。为什么,人家不认识你,也不知道,光做一个策划,用嘴巴讲,我凭哪点要给你做。我只要做到一个本来不可能盘活的盘,销售不好的盘,我们把它变成销售很好,那这一边的一般就可能去接受你的理念。

    陈诗华推销自己的办法,就是找一个卖不出去的楼盘,由他接手,经过精心策划,再做宣传推广,并组织起一支受过严格训练的销售团队,来销售楼盘,而往往这些卖不出去的楼盘,并不存在质量、价格问题,最大的问题在于销售渠道没有打通,得不到消费者的肯定和青睐。与陈诗华夫妻俩一同到大陆来共同投资的合伙人赵晏昌,对公司业务是这样评价的。

    采访台商赵晏昌:我们董事长非常谦逊、温和,我认为他是一个儒商。跟他一起过来。因为开发大陆房地产,可能前期非常重要。那相对的我们做前期比较熟练一点,但是我们东西应该都算不差。但是不一定能够接到案子。非常多,我们前前后后比了几十次稿,甚至上百次稿,但是我们接的案子可能只有个位数字。

    做房地产广告策划,凭的就是扎实的文字和创意,而创意却是仁者见仁,智者见智,公司的实力与团队面貌,只有在运作过程中或在已经成功的案例里才能体现,要突破这一瓶颈,用赵晏昌的话来说,除了无休止地做无用功,还要不断地和竞争对手搞信息战。

    采访:做房地产的话,信息很重要。你有人脉,可能马上有人通知你有了案子,这个信息会告诉你,那你马上会接到案子。那我们刚来的时候,基本上是没有这个的。

    2002年8月,陈诗华到无锡已有半年的时间,陈诗华接到了第一单生意,而这一单生意却让陈诗华人财两空。事情的经过是这样的,由于在无锡找不到生意,陈诗华就在离无锡不远的另一个城市接了个楼盘,帮开发商销售,虽说做这单生意存在很大风险,可陈诗华还是不想放弃,结果楼盘倒是卖了出去,但开发商却以陈诗华赚钱太容易,售楼创意及销售团队是双方共同制定组建为由,拒付一半收益。

    采访:那人性都是保护自己的,人家说人不为己会天地诛灭。所以各个方面,我接触到的这个行业,他会站在他的立场,他会保护他,然后甚至假设说,诚信上他觉得他不让我赚很多的钱,那是他的觉得。但我只要去面对啊!

    陈诗华面对的第一单生意,就是赔本赚吆喝,但陈诗华并不想沉溺在这种不愉快中,他认为这是做生意过程中必然会发生的事。

    采访:所以我们觉得有时候这个要舍得、我吃亏,我并不一定这个时候就吃亏。我现在吃亏,我可能未来我能够得到。

    很多好心的朋友为陈诗华道不平,甚至建议他对簿公堂,但陈诗华想得很明白。

    采访:我宁愿花一些时间去争取新的机会,我不愿意说,为了原来一些争执浪费我的时间。因为整个市场非常活络,非常蓬勃,然后到处都有机遇,我宁可舍掉一个部分,我再到新的一个部分,把它补足回来。

    陈诗华用这样的心态去面对,并不代表所有人都能接受这一事实,期间参与公司策划、运作的另一个台湾合伙人开始质疑陈诗华的做法,再三理论得不到答案后,认为公司前景堪忧,无法继续合作,决定解除合作关系。

    采访:那以前某一个阶段出去的人,现在还是在外面飘浮。因为这个行业不是说你学一段时间就会了。我们台湾人讲说,就是说你吃了三把青菜就要上西天了,当佛祖,不可能。

    作为忠实的合作人,赵晏昌还是留了下来,面对公司暂时的困境,赵晏昌同陈诗华夫妻俩商量,公司必须独立创意、独立制作、独立经营,扎根无锡,开始公司新的里程。公司的名字也以“新里程”来命名,陈诗华夫妻俩也从“新里程”的寓意里,获得了信心。

    采访:我们就是说从台湾跨到无锡这个地方来,就是走这一步,我们要从这边再开始一个里程碑。所以包括我们公司的名称叫做无锡新里程,这个意义就是从这边开始。

    陈诗华以这样的心态,处理着生意途中发生的各种纠纷,久而久之,陈诗华赢得了同业的尊敬和信赖,生意接踵而来。

    采访:碰过一个案子是这样。他们也开盘很久了,前面卖不掉。但是后来也找到我们以后,我们介入跟他提,你的市场方向,你的产品要怎么去改,你的策划怎么搞,然后整个楼盘,因为我们的介入,我们的提出把这个楼盘救活了。

    陈诗华炒楼盘,有妙手回春的本事,一传十,十传百。一方面赢得了口碑,另一方面也招来了同行的注目,有人便开始对新里程公司的员工动起了心思。

    采访:我做了一个开发商,我的人员全部派驻,然后某一个案子结束以后,整个都被挖走。

    面对同行的竞争,陈诗华仍然以平常心坦然处之,而看似愚钝的陈诗华,以这样的处事方式来对待问题,自有他的精明之处。

    采访:在这个行业里面,只要人家提到说新里程的人,基本上很多角落都有我的员工,我觉得说这样很好,到处都是一颗树长大以后,我的枝丫长到外面去了。那我发觉,我不会说去恶言相向,但是我发觉未来在这个行业里面,他们会感谢我。这个行业里边互相的资源,我都抓得到。

    2004年的新春,不仅陈诗华的生意开始好转,接连谈成了几笔生意,逐渐在无锡创出了牌子,妻子何岳萍办的双语幼儿园也从六个班扩大到了十一个班,想加盟的、谈合作的、来参观的人络绎不绝。但是,应接不暇的洽谈、参观,又牵扯了很多精力,于是,何岳萍决定定期搞教学观摩活动,既方便参观,又利于家长与幼儿园互动。

    采访何岳萍:我也不介意参观我的学校,或者是模仿我的学校,你要拍,你要录像,我基本上我不太禁止。因为我觉得我的想法是,因为我有学习的价值,所以你要来,假设今天我没有学习的价值,你请人,人家都不会来的。

    何岳萍想得很明白,到无锡办教育,重要的是把品牌树起来,如果急于求成,到处扩张,师资不够、生源不够、财力不够,最终会砸了牌子,再想翻身,会比创业更难。

    采访何岳萍:我觉得很多投资教育事业的人,他失败其实有一个可能的原因,就是幻想。认为这个行业,因为教育对现在的中国家长来讲是一个很愿意付出的这个项目。所以很多人认为,这个东西可能就好像商业行为嘛,可能他觉得很快能够盈利。但是不是的,

    何岳萍认为,要办出优质的幼儿教学,必须舍得投入,必须有长期坚持的心理准备。

    采访:因为你想第一年亏损,第二年亏损,愿意再投入的人,基本上心脏要很强。不是每个人都做得到,因为你在亏损的状态下,你的判断会错误。判断错误以后,你就会做了很多节约的事情,这些节省下来的东西,其实就是造就了你家长更多的埋怨。

    何岳萍办幼教,名声越办越好,甚至外区县的孩子家长,也慕名而来。

    采访学生家长:刚开始他回来的时候,他也有回来哭诉的。就说妈妈他说是,这个学校老是讲英语讲英语,讲的我嘴巴都酸了。

    采访学生家长:我孩子开始连ABC都不知道的情况下,到了这个幼儿园。他现在能直接跟人家,有时候出去遛弯,看到外国朋友,他能跟人家交流几句。

    一分耕耘,一分收获,何岳萍办幼教,还培养出了小状元,一个名叫周沁怡的小朋友,在参加江苏省举办的幼儿英语演讲比赛中获得了第一名,之后这名小朋友又被选拔参加了全国的比赛,并获得了第三名的好成绩,

    何岳萍结束了对周沁怡小朋友的家访,回到家已是深夜,此时,先生陈诗华还呆在公司里加班,因为,过不了几天,陈诗华新接的一个楼盘就要开盘了,他和他的团队,正在紧张地忙碌着。每到此时,何岳萍常常见不到先生的人影,不过,在何岳萍看来,这样的时刻,尽管见不到先生,但心里却充满着喜悦和甜蜜。

    采访:妇女有的三从四德,我是全有了。我觉得我的想法是认为说,我蛮感谢我的婆婆,生了这么好的男人来做我的先生。我愿意在我们的婚姻关系里头,扮演一个付出者。

    采访:我老婆在这方面打理得很好。她比较鸡婆型,很多东西会帮你张罗好。所以不管我们在外边怎么闯荡、怎么委屈,我回到家里我就没有后顾之忧。

    没有了后顾之忧的陈诗华,一步一个脚印,踏踏实实地做人做事,在无锡逐渐赢得了众多开发商的青睐和垂顾。

    采访开发商代表:如果要说从人格的魅力来讲,陈总人格魅力确实有很大的自己的人格魅力,他很细。也是比较言简意赅的。从逻辑思维来讲,因为做一个营销策划公司来讲,他的反应速度是非常快的。

    凭借快速的反应能力,陈诗华不断改变、完善经营理念和营销手段,经过五年的积累、摸索,终于在无锡扎下了根,他的新里程公司,也承接了无锡多个著名商住小区的营销和推广,同时还把触角延伸到了无锡周边的城市和地区。

    采访:前两三年我们确实没赚钱,但是我们有一个理念,包括你说一个到外地,包括你制造业、或者投资,总有它的投资报酬,回报期。其实我们一来,我们会有设定,我们有某一个最起码要个三年。这个所谓我们在这边适应,在这边试探、反冲。

    功夫不负有心人,从当初六百万元的投入,到如今翻五番的产出,陈诗华虽说做的不容易,但在五年后就能取得这样的业绩,陈诗华心里觉得,对得起员工,也对得起妻子。

    采访:我觉得那个坚持很重要。基本上我认识很多台商,三年是一个门槛。这个门槛你过了,其实就是他最苦最苦的时候,你已经熬过了。我觉得在精神上,如果是我先生他自己个人来,或者是我自己个人来,我觉得那个苦是熬不过的。

    有了夫妻间的相互理解和支持,陈诗华、何岳萍不仅在事业上站住了脚,就是在无锡的台商人群中,也博得了恩爱夫妻的好名声。

    采访:如果夫妻结婚到走了20年以上,其实你们的革命情感是,如果说你们是真正付出,然后一起成长,相互关心对方。

    采访:我们在创业的时候,你要想想说,有一个人跟你携手这样跨过来的话,你就会觉得你这一辈子,你选择这个婚姻是你自己这样创造来的。

    陈诗华夫妇俩在无锡创业的五年时间里,虽经历了诸多坎坷,虽少有闲暇外出旅游休息,但置身于江南水乡,置身于祖国大陆的经济建设的美好时期,“夫妻新里程”记载着陈诗华夫妇在大陆创业的艰辛和执着,也记载着成功和喜悦、幸福和希望。
 
    来源:央视国际

 

  
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