台商 财富话题
财富传承是私人银行的使命
华夏经纬网   2012-10-23 13:39:58   
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  ——对话法兴私人银行董事总经理李晓芸

  财富真的是过眼云烟,拥有财富不是一件最好的事情,需要有能力管理财富、驾驭财富。私人银行的本源就是财富的保障与传承。

  “私人银行是不是你自己开的银行?”——李晓芸在刚来中国大陆开展私人银行业务时候,曾遇到这种令人哭笑不得的问题。这位法兴银行唯一的全球女性CEO知性、美丽、气质优雅,与银行家严肃刻板的形象很不一致,她可以说见证了私人银行业务在亚洲的兴起以及在中国大陆的萌发。市场环境与客户观念都在转变,李晓芸有时会“入乡随俗”,但她更致力于推动中国私人银行业务与国际接轨,传播私人银行本源的理念、使命——财富的保障与传承。

  李晓芸是在新加坡开始的私人银行生涯,后来到了香港,2007年来到内地,担任大中华区的负责人。她在法兴银行私人银行部工作了15年,从客户经理一直到如今的董事总经理,看过太多的名利沉浮,对财富有了更深层次的理解。“财富真是过眼云烟,拥有财富不是一件最好的事情,需要有能力管理财富、驾驭财富”,在中国的家族财富传承来到一个关键时期,李晓芸认为私人银行的担子更重了。

  目前,中国内地的私人银行应该说发展到了一个瓶颈期,蜷缩在大零售部架构下并侧重于卖产品的模式显露出其弊端,而且与私人银行作为家族财富管家的角色有明显偏离。法兴银行当然也卖产品,其中固定收益与结构性产品非常有特色,但李晓芸始终不会将私人银行业务狭义的理解为产品的设计与销售,她带领着16人组成的小团队,服务于金字塔尖的财富人群,传播着财富管理与传承之道。

  Q= 《接力》(FORTUNE GENERATION)

  A= 李晓芸(法兴私人银行董事总经理)

  财富真的是过眼云烟

  Q: 您是如何开始自己的私人银行生涯的?对私人银行的认知经历过怎样的变化?

  A: 最初的时候我也不知道什么是私人银行,大学毕业后做的是商业银行,给客户放贷款,审查资产负债表。一个偶然的机会,猎头公司把我引入到私人银行这个领域,我的沟通能力不错,而且做私人银行可以了解到很多成功人士的背后故事,这是我的兴趣所在,一干就是15年。

  1997年爆发了亚洲金融危机,我那时刚刚加入法兴私人银行(亚太区)香港,身处风暴的中心,见证了财富的沉浮。我们当时做台湾的离岸业务,由于担心政治前景,很多资金也从台湾涌入香港,我对私人银行的概念也逐渐清晰起来,就是让财富保值、增值并实现成功的传承。

  如果把私人银行的概念再拉长一些,可以追溯到18世纪甚至更早,十字军东征期间,出国打仗的贵族希望自己的农庄、钱财、金银珠宝可以委托给信任的人看管。由于不知道自己是否能回来,也需要对下一代有个很好的安排,让财富代代传承,这就在欧洲出现了私人银行的萌芽。

  Q: 欧洲的私人银行理念适合亚洲人的思维模式吗?在您这么长时间的职业生涯中,客户对私人银行的认知有什么样的变化?

  A: 欧洲的贵族和皇室成员很早就习惯由专业人士来给他们理财。中国人的想法正相反,辛苦了一辈子,既是财富的创造者,也是拥有者,当然要由自己来打理钱财,自己和下一代是理所当然的受益人,其实这个观念很狭隘的。

  在全球一体化的今天,财富的成功传承是很难的,就如欧债危机会影响到中国的出口,以前很赚钱的外贸生意忽然就不行了。所以不要把鸡蛋放在一个篮子里,要请专业人士利用其经验,将资产进行全球配置,私人银行业务是不受经济周期影响的,在经济不景气时,富人更需要让自己的财富保值增值,听取专业人士的意见。

  我有深深的体会,财富真的是过眼云烟,拥有财富不一定是一件最好的事情,需要有能力管理财富、驾驭财富。拥有者、管理者、受益者的职责应该分离,才能打破富不过三代的怪圈,这也是东方与西方在财富观念上有很大不同的地方。

  Q: 法兴银行历史悠久,服务过很多欧洲的“老钱”。而在服务中国的“财富新贵”时,感到有什么不同?

  A: 我没有服务过所谓的“old money”,但在法兴银行工作的15年里,耳濡目染,也经常会跟其他地区的经理人交流,了解欧洲富人是怎样处理财富,那边的私人银行是如何做的。亚洲是一个新的经济体,在私人银行服务方面要有自己的特色和做法,不能把欧洲的那一套完全复制过来。

  我是中国人,但中国的大环境对于我来说还是觉得有些新鲜。我很认同摸着石头过河的理念,要一点点的去理解、尝试、突破。从2007年到现在,我曾经有过很多困惑:为什么有的人为了金钱可以做一切事情,为什么这个社会如此浮躁、短视,道德观在哪里?生活品质在哪里?对下一代教育的核心价值观在哪里?

  当然,私人银行不是慈善机构。我们一方面要立足这个市场,另一方面也要有长远的发展目标。尽我们的一己之力,让财富金字塔顶端的人士逐渐意识到,他们要承担社会责任,他们可能是利用稀缺的社会资源成功的。财富不完全是属于他一个人的,他们有责任感将其延续下去,回馈社会。

  私人银行服务也是可传承的

  Q: 您谈的这些私人银行理念,似乎跟中国大陆的现实有些远,客户更多的是追求产品的收益率,而私人银行也沦为卖产品的。国内外私人银行的商业模式有哪些差异?

  A: 我很高兴,你没有一开始就问我们在卖什么产品,卖产品是对私人银行业务很狭义的理解。从2007年进入中国大陆市场到现在,我一直坚持这样的理念,私人银行不是把产品卖出去就好了,而是找到有提升价值的客户,愿意和我们合作,实现财富的保值与传承。这才是我们真正的目标,而不是做了一款产品,给出个回报率,如果别的银行给的回报率更高,客户就跑到别的银行那里去。

  中国的私人银行,很多是在大零售部架构下,有庞大的网络和充足的客户。我们与之相比,像是乌龟和兔子赛跑,但我们会坚持这样的理念。客户也慢慢的理解,不会仅追求产品的回报率,而是找一个忠诚的、专业的财富管家。目前是一个过渡阶段,我们会以平常心来看待市场的变革,中国的台湾也经历过这个阶段。

  Q: 为一个人或者一个家族提供综合的财富管理规划,来收取服务费用,在中国大陆的市场环境中是否还不太合时宜?

  A: 让中国的富人把自己的财富委托给别人管理,目前确实还很难接受,但这种情况正在逐渐改变,他们有的也意识到支出一笔费用来得到一些好的建议、一套服务体系是值得的。国外的私人银行,往往会为富人设立家族信托,这与中国大陆市场的信托产品不一样,一提到信托产品,你可能会想到贷款类信托、融资类信托,这只是入门的第一步。

  我在法兴银行工作了15年,有的客户会告诉我关于他家族的财产组合,生意的进展,甚至很多敏感的话题也会告诉我,他甚至觉得我比他的家人还亲,因为我知道他家里所有的事情。这让我感到责任重大,无法割舍与客户之间的这些关系。

  当然我们也保持着一个专业的距离,这样才能比较客观的帮客户分析问题,制订财务规划方案。保证客户的私密性,也是私人银行重要的职责。欧洲的很多私人银行家世世代代就为几个家族来打理财富,因为有些客户的信息资料是无法与其他人交接的。

  在欧洲,有一些小银行可能只服务5个家族,就足够这家银行绵延百年,这在中国很难想象。我在瑞士就遇到过一家很不起眼的财富管理公司的总经理,他的客户群是父亲留给他的,而他也在为客户的子女服务。这样的私人银行家心无杂念,是客户忠诚的财富管家。应该说我很幸运,法兴银行给了我很好的成长空间和国际视野,认清私人银行的核心理念,我会从事私人银行业务直到退休的。

  不免于死,不免于税赋

  Q: 您提到了家族信托,这种在家族财富传承中很常用的金融工具,在中国大陆市场上还处在缺失状态。这是否与“富一代”身体尚好,而遗产税也没有真正意义上的推行有关?这是否会制约私人银行的发展?

  A: 马克•吐温曾说过,这个世界上有两件事是最实在的,一是不免于死,二是不免于税赋。财富取之于社会,就要回馈社会,这也是家族信托的社会责任,由私人银行帮助富人来履行。

  法兴银行在新加坡有信托执照,与私人银行的执照是平级的,信托公司与私人银行同属于法兴银行的架构,为客户设立家族信托。家族信托,就是客户把资产的所有权交给银行,由银行为他拟定一个认为应该遵守的家规与财富分配方案,并代为实施。

  在香港,有60%以上的富人都会设立家族信托。有的家族可能在世界各地都有生意,需要遵循不同的会计法、税法,子女也可能拿着不同国家的护照,所以在财富传承上很复杂。灵活运用各种专业人士比如会计师、税务师、律师的知识,拟定一个周全的计划才是上策。中国未来也会朝这个方向发展,人民币都走出国门了,金融改革的力度还是很大的。

  Q: 在中国大陆拓展私人银行业务,除了受制于制度法规不完善、金融市场不健全,优秀客户经理的缺失是否也是个阻碍因素?

  A: 确实是这样的,有资历、有经验、综合素质高的客户经理不多。成功的老板不太会愿意跟一个二三十岁的客户经理谈自己的财富问题,我要做的是用法兴银行的核心价值观来培训客户经理,告诉他们每一个客户的经历都是一本书,需要耐心的阅读。要诚心的对待客户,职业道德与专业知识缺一不可,这才可以弥补年轻的不足。

  私人银行的服务是很个性化的,每个客户的需求不一样,最重要的是建立起与客户间的信任度。金融危机谁都避免不了,即便是给客户带来了损失,但如果风险披露到位,客户也是能理解的。

  Q: 成功的女性私人银行家不多,你会感觉到自己与众不同吗?

  A: 法兴银行在世界28个地区的高管中,我是唯一的女性,但没感觉有什么与众不同之处,女性作为私人银行家,搭配着各种国籍,背景,经验的男女同事,一起创新突破现状,倒是令我受益无穷。

  在中国,我希望打造一个精英团队,融合每个人的长处,授权给适当的人。在法兴价值观的认同下,大家共同努力,营造归属感,并把这种价值观传递给客户。

    来源:《接力》

 

责任编辑:李欣

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