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冯守明:从一年只卖一辆车开始

2006-01-11 00:00:00
华夏经纬网

武汉台办711日讯:在武汉台商圈内和汽车业内,提起冯守明的名字,几乎无人不知。他是武汉台资企业协会副会长、武汉威汉汽车公司董事长,一位带给武汉诸多现代汽车经营理念的人。

 

   已过知天命之年的冯守明,扎根武汉已整整12年,从孤身一人到举家搬迁,从一年只卖一辆车,到年销售汽车5000余辆,闯过初期创业的艰难,一步步迎来事业的兴旺,他说:“我的成功没有走捷径,靠的是坚持和专业。”

 

   “我开公司不只为赚钱”

 

   上周,在汉阳一座气派的福特4S展厅内,记者见到了冯守明,他刚刚练完高尔夫球回来---这是他惟一的爱好,在他宽大的办公室一角,甚至可以练练推杆。

 

   作为本届台湾周10多个投资项目之一,今天上午,在黄浦工业园内,冯守明投资的第二家福特4S店开工,中国台商发展促进会理事长蒋孝严先生等将出席奠基仪式。

 

   自去年开始,全国车市陷入低谷。武汉汽车4S店大多数亏损,有的甚至退出。威汉何以仍选择扩张?

 

   “我开公司不只为赚钱,”冯守明说,“如果只想赚钱,那我应投资餐饮或洗浴城,这类项目武汉几乎是开一家火一家。但我来武汉是做事业的,求发展必须着眼长远,我认为10年内,中国车市仍将快速发展。”

 

   初来武汉 一年只卖出一辆车

 

   在台湾,冯守明干销售员出身。年少冲动的他还曾怀揣着打工攒下的所有2600元美金独自闯过美国。“在美国的生活很没意思,十分怀念中国人的人情味”。

 

   上世纪80年代初,25岁的冯守明又回到了台湾,进入美国福特汽车在台湾的销售公司,从此便与汽车结下不解之缘。骑着摩托车当业务员时,他卖的车不是最多的,但却是最赚钱的。他的办法是:不用降价吸引客户,而是告诉客户你买的车物有所值。

 

   在上司的鼓动下,1993年,冯守明决定来内地开拓市场,他选择了中部城市武汉,“尽管当时车不多道路却拥塞,但正是市场还不成熟,才有较大的发展空间”。

 

   冯守明创立了威汉公司,有了一间不足100平米的小门面,最初是给在汉外企卖免税进口车,以福特为主。然而就在当年底,国家宏观调控,免税政策取消,公司几乎陷入绝境,40辆车一下积压在了仓库,“最差的是1995年,一年只卖出一台车”。那批货直到1998年才卖完。

 

   当时,武汉盘进口车的公司达50多家,行情突变,各路人马纷纷退出。但冯守明相信,市场正处调整期,两三年后必然好转。他一直在找出路,卖过电瓶、代理过汽车清洁产品,“尽管是‘赔就一个字’,但公司坚持了下来”。

 

   1996年,威汉公司取得国产品牌“东南”、“万通”汽车的代理权,经营出现转机。

 

   细节为王 首个在展厅内卖车

 

   10年前,武汉没有一个成熟的汽车市场,在竹叶山,经销商们是地摊式的露天卖车。市场是单位购车为主,卖车的也是国营企业。有人要买车,业务员会甩给你几把钥匙,指着车场说,“自己去挑吧”。

 

   威汉代理“东南”时,它还是个小品牌,但威汉在武汉第一家为一个小品牌建立豪华展厅。

 

   “台湾市场当时已比较成熟,所以我知道应该怎样卖车。”冯守明要求严格,他有一个标准:展厅内的汽车,只要目光所能及之处,都要有精心擦拭过的痕迹。威汉的业务员被要求穿衬衣打领带,且衬衣要烫得非常平整。

 

   有人认为花钱建展厅不值,又不是什么进口车。但冯守明说:“武广与汉正街,哪的东西更便宜?但人们为什么还要去武广?因为服务创造了价值。”

 

   服务取胜 始终坚持直营模式

 

   1996年底,冯守明开始向省内开拓二级经销点,在宜昌建立了第一个分公司。他始终坚持直营模式,而其他车商都是找二级代理。

 

   由自己开拓网点,意味着人员、场租、广告等全部都要自己来投入,所有风险都由自己来承担。而对于仍只代理着“东南”、“万通”(该品牌现已退出市场)这样的小品牌的威汉,“一个月卖不了两台车,肯定要亏本”。

 

   对于市场的发展,冯守明没有怀疑,选择继续扩张。1997年,他又很快在襄樊、黄石等地建立分公司。事实上,这些分公司头三年全部亏损。但在第四年,开始显现效果。

 

   “只有坚持直营,才能把握市场的掌控权”,冯守明认为,二级代理一旦选择失败,砸了牌子就失去整个市场。“直营”掌控价格的同时,让威汉的各个机构的服务不打折扣,树立良好的口碑。

 

   2003年初,国产长安福特面市。3月,威汉福特品牌店正式营业。随着新车型的不断推出,公司销售额蒸蒸日上。

 

   用人不疑 “老板只抓大方向”

 

   在威汉,几位分管副总都是30出头的武汉人,他们是跟随冯守明成长起来的。他们的权力大,一年上亿的资金流动不用冯守明签字。“我有的只是经验,但经验有时会害死人。我是50岁的人了,面对年轻化的客户群,他们比我更了解客户的需要。他们做错事不要紧,关键要认真”。

 

   “做老板,要做的只是为公司抓一个大的方向。”冯守明语气肯定。

 

   威汉公司员工忠诚度很高,有人说是因台资企业财大气粗,威汉工资、奖金高在业内是有名的。但他也有“抠门”的时候,威汉有条铁律,个人以公司名义参加任何活动,收受的礼品全部上交。大到数千元的回扣红包,小到一个小小的纪念品。这些钱和物品用作奖品或福利再发给公司员工。“你是以公司名义获得的,并不是你个人的,你就不能拿。不正风气,谈不上执行力”。

 

   武汉商人缺的是眼界

 

   台商在武汉成功,很大程度上在于他们在海外见多识广,给行业带来了一些先进的、好的理念。武汉商人学习得很快,有时只是眼界还不够开阔。但现在这个差距已明显缩小。武汉商人在资金和人际方面的优势甚至更明显。

 

   “至今吃不了热干面”

 

   来汉投资10多年,见证了武汉改革开放变化最快的时期。冯守明说,特别是近两三年的变化尤其大。

 

   虽然“至今吃不了热干面”,但武汉的生活他已相当适应。在台湾花旗银行任高级副总裁的妻子来了武汉,儿子也来了,在武汉外国语学校念中学。因为看好武汉的发展前景,两个哥哥也被他说服来投资。“这下半辈子,看来就是在武汉了”。

  
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