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林敬涪:在武汉,我等到了"春天"

2006-01-08 00:00:00
华夏经纬网

武汉台办78日讯:13年前,林敬涪对着地图找到武汉。今天,他已经在这里写就一段精彩的创业史。

 

   51岁的林敬涪看上去精神非常好。“这都是我爱运动的好处。我有两大爱好,一是打球,高尔夫、网球都爱玩,差不多每周都要打一场,高尔夫一场要走十多公里。另一个爱好就是车了”。

 

   对着地图找到武汉

 

   1993年,福特汽车招中国的各地区代理商,林敬涪凭自己在台湾多年的汽车销售经验,竞得武汉地区的经销权。武汉在哪?他是对着地图才找到的。而他当时对武汉的了解仅限于“九省通衢”这个词,“有这点就很好了,一个城市与周边接壤越多,它的物流就越发达,这是贸易的必要条件”。于是,他打点行囊,独自一人走马上任。

 

   来汉之后,他与人合股注册成立了“伟翰汽车贸易公司(化名)”。当时进口车享受免税优惠,而国产车品种很少。“那两年,我们的生意非常火爆,不到一年就卖了上百台车,第一年的分红就达27%”。

 

   死守武汉等到“春天”

 

   好景不长。1995年,国家出台新政策,外资企业不能从事汽车销售。“在武汉成立的几十家外资销售公司纷纷关门走人”。而林敬涪没有走,没有裁员。他认为困境只是暂时的,不用等太长时间,国家会向外资开放汽车市场。而当时国内汽车销售人才不多,如果现在解散了,想找人时就不好找了。

 

   果然,到1997年,万通汽车找到了他们,希望他们能代理万通汽车的销售。

 

   林敬涪要到了万通面包车在湖北的独家经销权。同时,他针对面包车用户群的特殊需求,大力推出面包车的改装型,陆续推出救护车、公务车、商务车。当时市场上可供选择的面包车型不多,这一招非常有效,第一年就赚到了近700万元,“伟翰”由此掘到第一桶金。

 

   在万通车上的巨大成功,令台湾“得利卡”也抛来橄榄枝。好事接踵而来,江铃福特也找到他商谈合作,他顺势拿下皮卡在湖北的独家经销权。

 

   二次创业玩转工具车

 

   到了1999年,伟翰公司股权发生变化,林敬涪卖掉了他全部的股份,返回台北。

 

   2000年初到武汉处理善后事务时,他心底的那份武汉情结又“复活”了。这次,他决定再成立一家汽车销售公司,以“统领”命名。

 

   面包车是不能做了,那会直接与伟翰竞争;轿车也不能做,“经销商发挥能力的空间太小”。林敬涪选择做工具车(主要是皮卡改装车),他选中了日产的皮卡,“那时日产正亏损,条件容易谈”。

 

   拿到日产皮卡的湖北经销权后,他把公司近百号人分成三人一组,每组负责一片区域,挨家到电力、电信、自来水等单位推销演示。因为这些单位用车量较大,而且城乡各种道路都要跑,而皮卡底盘高、马力大,很适合他们的需求。“别小看这项工作,它要求员工对车非常了解,比如电信、电力单位的车经常要钻巷子,车的扭距力就要大,还要有足够的油压顶起升降机。这些都要求销售人员能在第一时间答复客户。有了这个本领,才能最快、最多的抓住客户”。一组推销完一个区域后,下一组的人会在当地接车,直接开到下一个区域继续推销,歇人不歇车。那段时间每辆车平均要跑上万公里,5个月就把湖北所有县市跑完了。

 

   之后,“统领”迎来收获的季节,2000年销售180台;2001年达到近400台。

 

   准备进军叉车市场

 

   “统领刚刚竞得日本小松叉车的湖北经销权,71日就开始销售。”林敬涪说。

 

   “随着大桥、隧道、港口等基础设施的逐步建成,武汉很可能成为华中地区的物流中心。货物?吐量增加,叉车需求自然大幅增长”。按林敬涪的预测,5年内,武汉会显现它的物流威力,他的叉车也将开进大小企业。

 

   台商谈武汉

 

   东方的“芝加哥”

 

   武汉跟芝加哥太像了,它们的地理位置、交通优势非常相像。内地省份的货物只要运到武汉,便能就地交换转运。这种向内的物流能力是很多沿海城市不具备的。只要把这点做好了,海内外大中小企业自然会来汉投资。

 

   热情的“九头鸟”

 

   当初,台湾的朋友劝我不要来武汉,说武汉人都是“九头鸟”,斗不过他们的。但我到了武汉后,发现武汉人确实聪明,但不排斥外地人,只要认识了,他们会把你当哥们看。我要感谢这些年来一直在背后帮助我的武汉朋友们。

  
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