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陈兆强:武汉成就了我的床垫事业

2006-01-11 00:00:00
华夏经纬网

武汉台办711日讯:35岁的陈兆强是香港人,却是一家台资企业---武汉龙翔家私有限公司的总经理。今年,他投资1000万元,在东西湖区九支沟建起一座占地50亩、年产10万张席梦思床垫的生产基地。然而,12年前第一次来武汉时,陈兆强走出大学校门仅仅两年。

 

   “是选对了武汉,才成就了我的事业。”陈兆强由衷地说。从青山一间租赁的小厂房起步,历经12年艰苦打拼,以武汉为根据地,陈兆强创出了华中床垫业的知名品牌---龙翔。

   “我被武汉市市长说动了”

 

   1991年大学一毕业,陈兆强就开始涉足商海做生意,开起一家贸易公司,做一种绝缘材料的代理销售。一年多后,又与同学合伙到深圳开车花厂。“当时珠三角的纺织业十分繁荣,赶上这一机遇,6台车花机的小工厂日夜运转,很赚钱”。但很快,同类竞争过于激烈,陈兆强选择退出。

 

   这时,陈兆强结识了两位从事床垫行业的台湾友人,三人一合计,决定到内地开厂发展。在厂址选择上,陈兆强考察过广东、福建等地,但最终与武汉结缘。

 

   “我被武汉市市长说动了。”陈兆强回忆,一个十分偶然的机会,得知武汉市市长到香港开招商会,“武汉区位优势明显,600公里辐射圈覆盖大半个中国”。这句话,引起了他的兴趣。

 

   1993年初,陈兆强专程来汉考察床垫市场。当时武汉没什么家具城,市民爱睡棕床,席梦思床垫不被看好,也不兴打广告。但令陈兆强奇怪的是,一张很差的床垫在当时能卖到500元左右,而自己拥有的技术,在台湾已相当成熟,“更高档的产品肯定有市场”。

 

   “越是新品牌越要铺市场”

 

   说干就干,陈兆强在青山区盘下一间旧厂房,与合伙人投资100万美元引进设备,当年10月份工厂就投产了。

 

   作为闯入者,陈兆强的营销方式令本地厂商十分意外。在此之前,家具市场上没听说要给张床垫做广告的,陈兆强却在商场门口拉起横幅。

 

   “我们在工艺、材料、外观设计等方面都占有优势,只是市场消费潜力没有发掘。”龙翔的床垫定价900多元,比别人的几乎高出一倍,但这却没有吓跑购买者,开业第一个月虽只有两三个销售点,却卖了几十张床垫。

 

   “越是新品牌越要铺市场,并要争取最好的摆位。”陈兆强说,“在几乎所有的大卖场都看得到,即使是新品牌,消费者也会认为是个不错的品牌。”

 

   大举精简代理商

 

   最初几年,对于武汉市的销售网点,陈兆强采用直销的方式,这样比较容易控制。后来为了扩大经营,在武汉以外,他全部采取代理制。

 

   但经过两三年发展之后,陈兆强认识到代理制的局限性。

 

   一些代理商安于小有盈利的现状,并不急于扩张。而另一些较有实力的代理商,随着销量的增长对厂商提出各种要求,令厂方无法掌控主动。

 

   陈兆强开始大举精简代理商,将主动权把握在自己手中。

 

   为打响品牌,陈兆强想尽办法抢占家具商场的“龙口”位置(商场的核心位置)。“在最好的位置,是公司形象和实力的体现。”新卖场还在图纸上时,就提前订位置,老卖场一旦有“龙口”出让的消息,就千方百计争取。

 

   “透明”床垫打翻身仗

 

   陈兆强一开始定位做弹簧床垫,在最初的几年里,这种定位适合市场需求,但1994年开始,内地突然流行起棕垫来。

 

   起初,陈兆强对此并不看好,因为在香港、台湾从来没人用棕垫,当代理商不断打电话要求龙翔生产棕垫时,他固执地认为棕垫产品寿命不会长。

 

   但抵不住代理商们的压力,龙翔开始尝试生产棕垫。令他没想到的是,棕垫到如今都在热销。

 

   棕垫的教训,让陈兆强意识到应对本地实情出产新品的需要。

 

   当媒体频繁给床垫“黑心棉”曝光时,龙翔公司推出了专利产品---“可视内”床垫,这种床垫的特点在于床垫里的弹簧、填充物,消费者可一目了然、明白消费。此外,还符合武汉“潮气重”的特点,透气性更强。

 

   产品推出后,大受市场欢迎。该床垫一度占据了龙翔销量的四成以上。

 

   “树立品牌不容易。”按他的设想,公司还要进行品牌延伸,除了做床垫以外,还要有自己品牌的床架以及沙发等各类家具用品。另外,一项出口加工的计划正在筹划中。在武汉创业成功的陈兆强对在武汉的继续发展充满信心。

 

   记者手记

   武汉人的女婿

 

   来汉创业12年的陈兆强,已成为武汉人的女婿,并有了一对可爱的儿女,在武汉饮食、居住也都相当适应。陈兆强笑道,只是没想到武汉会比香港还热,1993年来汉第一年人生头一回中暑了。从酒店出来到车场取车,竟两眼一黑腿一软地倒在车前,当时幸有朋友同行。

 

   目睹12年的发展,陈兆强说武汉变化的确快,特别是最近两三年。

 

   在日前举办的台湾周活动上,对欲来汉投资的台商朋友,陈兆强说,武汉的区域优势是最大的优势,物流成本低,但投资前一定要做细市场调查,分析清楚。

  
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