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台商冯守明:扎根武汉,从一年只卖一辆车开始

2007-07-20 10:37:17
华夏经纬网

武汉市领导、台湾名人蒋孝严先生出席威汉公司黄浦福特4S店奠基仪式

冯守明和蒋孝严先生、蒋夫人

    冯守明,武汉台资企业协会常务副会长、武汉威汉汽车销售有限公司董事长。冯守明干销售员出身。曾独自闯过美国,1993年,冯守明决定来内地开拓市场,他选择了中部城市武汉创立了威汉公司。

  在武汉台商圈内和汽车业内,提起冯守明的名字,几乎无人不知。他是武汉台资企业协会常务副会长、武汉威汉汽车销售公司董事长,一位带给武汉诸多现代汽车经营理念的人。

    已过知天命之年的冯守明,扎根武汉已整整14年,从孤身一人到举家搬迁,从一年只卖一辆车,到年销售汽车5000余辆,闯过初期创业的艰难,一步步迎来事业的兴旺,他说:“我的成功没有走捷径,靠的是坚持和专业。”

     印象

    “我开公司不只为赚钱”

    在汉阳一座气派的福特4S展厅内,记者见到了冯守明,他刚刚练完高尔夫球回来———这是他惟一的爱好,在他宽大的办公室一角,甚至可以练练推杆。

    2005年6月28日,作为湖北武汉台湾周10多个投资项目之一,在汉口黄浦工业园内,冯守明投资的第二家福特4S店开工,中国台商发展促进会理事长蒋孝严先生出席了奠基仪式。

    当时,正值中国车市再次陷入低谷。武汉汽车4S店大多数亏损,有的甚至退出。威汉却在这时仍选择大举扩张?

    “我开公司不只为赚钱,”冯守明坦然地说,“如果只想赚钱,那我应投资餐饮或洗浴城,这类项目武汉几乎是开一家火一家。但我来武汉是做事业的,求发展必须着眼长远,车市遇冷只会暂时的,我认为10年内,中国车市仍将快速发展。”

    伴随着中国汽车年销量以两位数的年增长率递增,威汉的业绩也取得显著增长。这也再次印证了冯守明的独到眼光。

     初来武汉 一年只卖出一辆车

     在台湾,冯守明干销售员出身。年少冲动的他还曾怀揣着打工攒下的所有2600元美金独自闯过美国。“在美国打拼很艰苦,也赚了些钱,但生活很没意思,十分怀念中国人的人情味,我不得不离开”。

     上世纪80年代初,25岁的冯守明又回到了台湾,进入美国福特汽车在台湾的销售公司,从此便与汽车结下不解之缘。骑着摩托车当业务员时,他卖的车不是最多的,但却是最赚钱的。他的办法是:不用降价吸引客户,而是告诉客户你买的车物有所值。“这些年,对汽车销售我有自己的很深的领悟,我常对下属说,做好销售,其实并不难。”

     在上司的鼓动下,1993年,冯守明决定来内地开拓市场,他选择了中部城市武汉,在之前,他没有踏入过武汉,“尽管当时的武汉车不多,道路却拥塞得很,但正是这种市场还不成熟的阶段进入,才有较大的发展空间”。
 
     冯守明很快创立了威汉公司,有了一间不足100平方米的小门面,最初是给在汉的三资企业卖免税进口车,以福特品牌为主。然而出师不利,就在当年底,国务院突然下达宏观调控政策,免税政策取消,产品价格优势尽失,公司几乎陷入绝境,40辆车一下积压在了仓库里。

    那段艰难时期让冯守明刻骨铭心,“最差的是1995年,一年只卖出一台车,我还记得,那年5月,是一位武昌客户来提车”,那批货直到1998年才卖完。

     当时,武汉盘进口车的公司达50多家,行情突变,各路人马纷纷退出。但冯守明坚信,市场正处调整期,两三年后必然好转。公司员工要吃饭,他一直在找出路,卖过电瓶、代理过汽车清洁产品,“尽管是‘赔就一个字’,但公司坚持了下来”。

     1996年,威汉公司取得国产品牌“东南”、“万通”汽车的代理权,经营出现转机。

     细节为王 首个在展厅内卖车

     10几年前,武汉没有一个成熟的汽车市场,在竹叶山,经销商们是地摊式的露天卖车。市场是企事业单位购车为主,卖车的也是国营企业。有人要买车,业务员会甩给你几把钥匙,指着车场说,“自己去挑吧”。

     威汉代理“东南”时,它还是个小品牌,但威汉在武汉第一家为一个小品牌建立豪华展厅。

     “台湾市场当时已比较成熟,所以我知道应该怎样卖车。”冯守明要求严格,他有一个标准:展厅内的汽车,只要目光所能及之处,都要有精心擦拭过的痕迹。威汉的业务员被要求穿衬衣打领带,且衬衣要烫得非常平整。

     有人认为花钱建展厅不值,又不是什么进口车。但冯守明说:“武汉广场与汉正街批发市场,哪的东西更便宜?但人们为什么还要去武广?因为服务创造了价值。”

     服务取胜 始终坚持直营模式

     1996年底,冯守明开始向省内开拓二级经销点,在宜昌建立了第一个分公司。他始终坚持直营模式,而其他车商都是找二级代理。

     由自己开拓网点,意味着人员、场租、广告等全部都要自己来投入,所有风险都由自己来承担。而对于仍只代理着“东南”、“万通”(该品牌现已退出市场)这样的小品牌的威汉,“一个月卖不了两台车,肯定要亏本”。

     对于市场的发展,冯守明没有怀疑,选择继续扩张。1997年,他又很快在襄樊、黄石等地建立分公司。事实上,这些分公司头三年全部亏损。但在第四年,开始显现效果。

     “只有坚持直营,才能把握市场的掌控权”,冯守明认为,二级代理一旦选择失败,砸了牌子就失去整个市场。“直营”掌控价格的同时,让威汉的各个机构的服务不打折扣,树立良好的口碑。

     2003年初,国产长安福特面市。3月,威汉福特品牌店正式营业。随着新车型的不断推出,公司销售额蒸蒸日上。

    用人不疑 “老板只抓大方向”

     在威汉,几位分管副总都是30出头的武汉本地人,他们是跟随冯守明一路打拼成长起来的。他们的权力大,一年上亿的资金流动不用冯守明签字。

    “我有的只是经验,但经验有时会害死人。我是50岁的人了,面对年轻化的客户群,他们比我更了解客户的需要。他们做错事不要紧,关键要认真”。

     “做老板,要做的只是为公司抓一个大的方向。”冯守明语气肯定。

    威汉公司业务上的往来,一些朋友希望走上层路线找冯守明谈谈条件,但他总是说,“你去找负责人吧,这事他们说了算”。威汉员工都知道,只要按原则办,为公司利益作想,冯守明这个董事长从来不干涉。

     威汉公司员工忠诚度很高,有人说是因台资企业财大气粗,威汉工资、奖金高在业内是有名的。但他也有“抠门”的时候,威汉有条铁律,个人以公司名义参加任何活动,收受的礼品全部上交。大到数千元的回扣红包,小到一个小小的会议纪念品。这些钱和物品用作奖品或福利再发给公司员工。“你是以公司名义获得的,并不是你个人的,你就不能拿。不正风气,谈不上执行力”。

    品牌服务  百日内获得认证 

    数据显示,家轿消费已占到武汉车市销量的90%以上,车型越来越多,市场竞争加剧,消费者也日趋成熟,越来越懂车,要让销售者认可威汉,冯守明看来,必须在汽车售后服务上下真功夫。

    2006年12月14日,在长安福特、福特中国、江铃汽车高层的见证下,冯守明的第二家福特4S店————威汉汽车黄浦店顺利通过福特汽车著名服务品牌——Quality Care服务标准认证,成为国内首家在百日内达到该服务标准的4S店。

    Quality Care是福特品牌专有的一套经销商售后服务标准。该标准涉及福特体系经销商的硬件设施人员结构和业务流程等多个领域,最终达到提高汽车经销商售后服务的运作和服务水平,提高客户满意度的目的。从2002年开始,福特的所有经销商,无不需要半年到一年多的时间,才能达到认证要求。

    虽然通过认证耗时很短,但这并不影响黄浦威汉QC认证的质量,不仅在数据的准确性、还在流程的各个细节均表现出色,此次认证通过,与冯守明强调的团队合作精神、高效的执行力及良好的管理机制密不可分。

    冯守明认为,在后续的经营中,威汉要有进一步发展,将只有靠“威汉汽车永续服务”的服务理念。
   
台商谈武汉

     武汉商人缺的是眼界

     台商在武汉成功,很大程度上在于他们在海外见多识广,给行业带来了一些先进的、好的理念。武汉商人学习得很快,有时只是眼界还不够开阔。但现在这个差距已明显缩小。武汉商人在资金和人际方面的优势甚至更明显。

     “至今吃不了热干面”

     来汉投资10多年,见证了武汉改革开放变化最快的时期。冯守明说,特别是近两三年的变化尤其大。

     虽然“至今吃不了热干面”,但武汉的生活他已相当适应。在台湾花旗银行任高级副总裁的妻子来了武汉,儿子也来了,在武汉外国语学校念了中学。因为看好武汉的发展前景,两个哥哥也被他说服来投资。“这下半辈子,看来就是在武汉了”。

威汉简介

    武汉威汉汽车销售有限公司创建于一九九三年,是福特汽车、东南汽车和江铃汽车在湖北地区的独家总代理。

    经过多年的努力,现已发展为三家公司:武汉威汉汽车销售有限责任公司(含竹叶山分公司)、武汉威汉汽车服务有限责任公司和武汉威汉汽车租赁有限公司。

    武汉威汉汽车销售有限公司总部位于武汉市汉阳区龙阳大道,西至汉阳经济开发区,东至市内各处,有着便利的交通和优越的地理位置。

    “交车只是服务的开始”,作为一家专业的汽车销售公司,除了为顾客提供所需的车型外,威汉人视服务为企业的生命。除在武汉汉阳、竹叶山、武昌等地外,还在襄樊、黄石、十堰、潜江、仙桃、孝感等地设有汽车销售展厅及服务站点。同时,公司配置了大量先进的汽车维修和进口电脑检测设备,年维修、检测车辆达50,000台。公司在全省首推全年无休及24小时服务承诺,全面推出24小时求援及预约上门服务,解除您的后顾之忧。

    同时公司拥有庞大的汽车配件库,并向各大汽车生产企业订购了大量的纯正配件,可随时向各类用户提供各种汽车配件,已初步形成了销售、配件、维修、信息反馈四为一体的汽车综合服务格局。

  
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