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台商逐鹿大陆成功诀窍
华夏经纬网   2002-09-27 00:00:00   
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随着大陆经济的蓬勃发展,一些有实力的台商开始在大陆经济舞台上崭露头角,其中一部分甚至已成为国内有影响力的资本集团,产生了许多知名的华人企业家。台商逐鹿大陆成功的诀窍如下:诀窍一:毫理解人 再赚取钱“不是台商在大陆遇到的问题多,而是台商不了解大陆的游戏规则。”台商蔡求致在台湾出门都以车代步,但到上海投资,他选择每天搭地铁上下班,甚至到传统市场买菜。目前为上海台商公司企划总监的刘东奇说,抛弃台湾人在大陆莫名其妙的优越感,先理解大陆人,才有资格赚大陆钱。元富证券上海首席代表翁基能说,他到上海这么久,学到最重要的一件事就是“尊重彼此的差异性”。比如说,刚开始他觉得部分上海民众爱穿“睡衣”逛街,真是不大礼貌,但后来他才了解到,对于上海民众而言,那不叫“睡衣”而叫“家居服”,穿上它是一种休闲家居的表现。结果他把这个观念跟一位做服饰的台商朋友分享,使这位卖衣服的台商,在行销创意上获得极大的突破。在北京从事电子软件业的陈姓台商说,到大陆投资的部分台商,的确有些人在心态上存在一种莫名其妙的优越感,这种状况很容易造成事业上的误判。而且,同样一笔资金,在台湾顶多搞出三四个人的公司场面,但在大陆,却可以搞出近五六十人的公司。因此,在大陆当老板相当有“感觉”。但也因为这样,部分台商忘了自己是来大陆做“事业”的,而不是来当“老板”的,最终导致血本无归。在广东东莞从事女性服饰行业的谢姓台商也说,刚开始总觉得东莞打工的女孩穿的短丝袜真“土”,因此极力引进美观的台湾丝袜来销售,但在销售上总是不如短丝袜。最后在跟——位当地女孩闲聊后,才发觉许多大陆女孩穿短丝袜的原因,不在于求美观,主要目的是在保护足部,而且广东气候潮湿,穿长丝袜也不舒服。从事电子制造业的广东张姓台商也指出,台商应以平常心,先在生活上尊重大陆民众的生活,与大陆朋友多交往,才能用比较客观的态度去看待大陆市场。投资大陆市场,不能只是凭台湾经验,最好让自己一切从零开始,才能迅速了解大陆市场的特性。诀窍二:“四本”到位 财源滚滚有“钨钢大王”之称的厦门台商廖万隆,认为他在大陆创业成功的关键,在于坚持“四本”哲学,即“本尊到位、搞本业、有本钱和有本领”。“中国茶叶大王”天福茗茶总裁李瑞河谈到自己在大陆成功的要素,也是因为有“本尊”、“本钱”及“本事”。首‘先就“本尊”到位而言,曾遭受重大生意损失的上海卫宝公司总经理宋例明就直截了当地说,没有全心全意待在这里打拼事业,就如同送钱给这里的干部员工玩。尤其在事业初创时,创业者只有亲力亲为,才能将事业导上正轨,并从中发掘经营人才。曾在大陆成功打开“大黑松”、“小俩口”品牌市场知名度的企业家邱义荣表示,大陆是个年轻的市场,经营这个市场要非常有耐心,工作也要加倍的辛苦,所以赴大陆的经营者在心态上要有落地生根的打算,如此经营才会成功。其次,就“本钱”而言,大陆网易前首席营运官陈素贞说,大陆市场目前的购买力较弱,在这样的市场状况下,到大陆投资其实比较适合大中型企业,而不是中小型企业,因为大企业有足够的资金可以慢慢熬,等待市场的成长和足够购买力的形成。但中小型企业却未必有本钱这样做。因此,到大陆做生意要有足够的“本钱”。以“天福茗茶”为例,初到大陆投资时,曾经遭遇相当艰苦的资金不足问题,后来撑过去后,才有现在200多家分店的荣景。再就专注“本业”而言,北京石姓电子业厂商坦承,他见过很多台商到大陆,就只是因为其他朋友都到大陆去了。看别人做什么好赚,自己也盲目跟进,这些人往往输得一塌糊涂。所以他建议,现在大陆加人世界贸易组织后,整个投资环境竞争将更剧烈,台商投资最好坚持专注本业,到大陆考察实地情况,以寻求最适合投资的地点及切人方式。此外,就“本事”而言,其实就是了解大陆的游戏规则。具体而言,就是善用大陆的法律武器保护自己,许多台商迷信“政商关系”,花了许多人民币,结果换来的还是“依法办理”。已故知名大陆法律专家袁台龙曾说,善用法律保护自己,才能在大陆无忧做生意、安心赚大钱。诀窍三:提高价格 直面竞争随着全球经济成长趋缓,未来大陆市场的竞争将更加激烈。在北京从事电子业的倪姓台商说,台商一方面不断将产品成本降低,另一方面只有朝不断提高产品价格的方向努力,才能在未来竞争中立于不败之地。这位曾为资深媒体人的台商说,随着两岸加人世贸组织,未来台商投资大陆的焦点,将着重于内销市场,也就是赚大陆民众的钱。事实上,大陆已是全世界竞争最激烈的市场之一。北京前网易首席营运官陈素贞说,几乎看得到的世界知名品牌,为了填补企业在全球版图的空白,都已进人大陆逐鹿市场。因此,台商从事大陆内销,不仅要面对大陆本土企业、台商同业,还需面临众多国外知名的跨国企业竞争。而台商提升竞争力有两条途径,一为降低产品成本,二为提高产品价格。倪姓台商说,大陆电子业竞争激烈,提高产品价格的可能性不大,所以只有朝降低产品成本努力,而最有效的捷径就是寻求人才本土化,降低人事成本。不过,在降低成本方面,北京石姓电子业者直言,台商不能永远只靠降低产品成本、流血竞争来提高竞争力,也要往提高产品价格的方向努力。这位台商举例,著名的台商品牌康师傅当初能打下江山,就是有把最好的产品介绍到大陆的理念,生产机器与原料都坚持用最好的,因此,即使一包碗面的价格高于大排档现煮的阳春面,也一样能打动大陆消费者。所以台商未来还是应该往努力提高企业产品价格的路上走。就像很多美国品牌的电脑,其实都是台商代工制造的,但价格就是比台商品牌的电脑高。为什么?答案就是品牌行销策略。不过,要想在大陆找到适合的“行销策略”并不容易。毕竟大陆市场太大,适合一个地区省份的销售模式,不见得就能适合另一个地区。北京倪姓台商透露,去年有家台商在上海贩卖电脑获得极大成功,但相同行销策略,在北京却是铩羽而归,一整年竟卖不到1000台电脑。因此,台商在大陆投资前,应在每一个地区先做大量的前期准备工作,甚至以“先交朋友,再做买卖”为原则,去了解每一个大陆区域市场的差异性,这样才能将投资风险降到最低。《海峡两岸》

 

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