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绿专资本解读阿里腾讯保险牌照获批,会带来哪些影响?
华夏经纬网   2017-10-26 15:30:32   
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  近日,由腾讯持股57.8%的微民保险代理有限公司(下称“微民保险”)获批经营保险代理业务,这意味着腾讯将可依托微信QQ正式开展保险业务。

  

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  而2016年9月,浙江蚂蚁小微金融服务集团有限公司(支付宝)旗下的杭州保进保险代理有限公司获批,因此,BAT里,A和T都已经正式取得了合法的保险中介资质。

  一、保险业务为什么是各大互联网企业的必争之地?

  对保险行业比较了解的人知道,几乎每个大型的互联网公司在保险上均有布局。天猫、淘宝自不必说。

  旅游平台,携程、去哪儿、途牛,除了航延误险、航意险,也搭售旅行保险、人身险等;电商平台中,京东、网易、国美,也有保险商城;再如出行平台,滴滴在保险上的布局也有目共睹,堵车险、意外险、车险都是他们希望发挥的空间。

  有流量,就意味着有保险的转化,而每有一份转化,就意味一份收入。而且作为流量中介,只负责销售,并不承保风险,所以这个生意简单受欢迎。

  但保险的困境向来是入门易,转化难。尽管这些流量平台都有了保险商城,转化如何其实要打个问号。在行业内对保险转化的经验看,除非捆绑销售的情况,这些平台对于普通人身险(寿险、健康险)的转化率并不会太高。

  理由有三:

  一、平台的品牌定位不是保险,用户在来到这些平台时对保险注意力少;

  二、平台充当中介的身份,仍然倾向高佣金产品,消费者对产品性价比有疑虑;

  三、保险产品本身复杂,在缺少足够教育的情况下消费者难以决断;

  所以,除了在特定的场景下(退货运费险、航意险)这些平台的确具有无可比拟的优势和量级,在人身险/寿险上却并没有取得多大的市场份额和声量。

  二、支付宝和微信加入,和以往的流量平台有不同吗?

  我觉得答案是肯定的,理由有四:

  首先,支付宝和微信的流量与使用率比其他平台更多、更高。

  微信和支付宝官方均称自己的用户量已达6亿,除了规模上碾压,还有使用率也比其他平台更高,且由于腾讯产品社交属性更强,使用率比支付宝还要更胜一筹。比如三四线的城市甚至农村,老百姓可能不用携程,不用京东,不打滴滴,却一般都有微信、QQ。

  第二,支付宝与微信不会仅仅销售保险,会注入更多技术和玩法。

  前段时间支付宝上给用户推荐健康保险其实就已经引起了不小波澜。本来毫无保险意识的消费者,被突然提示获得了一份大病保险保额,而且体验上极具简化和套路的“引诱”消费者继续加保,引起广泛认知和讨论。

  同样,尽管之前微信上没有直接销售保险产品,但微信的社交属性也让保险有了增添更多社交属性的可能。比如今年年初,也是腾讯系入股的和泰人寿就曾做过一个“2元钱购买意外险,且能购买多份赠送好友”的活动,充分利用了中国人“礼轻情意重”的心态。

  但显然,更多的玩法还会在酝酿中。

  第三,阿里和腾讯的经济体实力,可以支撑他们向消费者直接提供更多低费用的产品,这对其他重度依赖高费用的中介市场来说是最致命的。

  最近蚂蚁金服对保险的频繁动作中,其实也显现了一些这样的产品策略,微信也没有理由只卖贵的产品。可想的是,当两大巨头用低价产品教育消费者后,依赖高费用、复杂产品销售赚佣金的渠道和代理人将面临更大挑战。

  第四,支付宝、微信不但会在“卖保险”上有强大优势,他们更容易将以往保险公司、中介公司、自媒体甚至保监会官方微信都无法做好的事做得更好——教育市场。

  今年8月,和讯网就报道过,支付宝将保险服务板块全新改版。从原来货架式的产品陈列,变成在线互动、智能保顾、算法推、保单管理等在内的综合平台,淡化销售色彩,提升用户体验。

  他们是这样做的,也是能做到的。但反观各大保险公司,他们从商业属性上就根本无法做到这一点。

  现在在保险业内,的确出现了很多自媒体大V,但他们是在自己的公众号里推荐产品更有公信力,还是比变成支付宝首推大V更有公信力?他们是在自己的公众号里卖产品更有用户,还是比成为腾讯保险平台里的讲师能覆盖更多用户?

  所以,曾经有无数个单独个体、渠道都妄图通过一己之力讲明白的保险,现在却有平台可以一下子积攒起数千位大咖级别的保险人一起讲保险,但当然,是否够公允,也要看实践具体如何。

  三、微信、支付宝入场对保险行业有什么影响?

  所以,基于以上阿里和腾讯入局后的不同,必然会对保险行业或保险营销产生不以往不同的影响,尽管需要多少时间尚不能判断,但影响主要或有四种:

  一、改变中国人口理财型保险和保障型保险的占比。

  当前,保险产品理财型居多,据统计,投连险、分红保险、万能保险占内地产品结构62%。这一部分原因是消费者端注重保险分红,对风险保障意识不够,另外原因是在代理渠道端,理财产品相对纯风险保障产品有更高佣金,所以共同作用下,当前中国市场上的理财产品就固然远远多于保障产品。

  但2015年后,中国人的保障需求也在觉醒。如近两年,健康险和寿险的比例都在以20%左右的速度攀升,特别是2017年上半年,重疾险迎来大幅增长。这首先得益于保监会向“保险业姓保”,回归保险保障的政策引导;另外也和重疾发生率年轻化,421家庭结构给年轻人财务压力大都有相当大关系。所以,相信在这个趋势下,阿里和腾讯必然顺势而为。

  二、改变保险公司的市场职能,让保险公司发挥更多承保,而非营销功能。

  刚才也说到,一家保险公司没法说另外一家保险公司产品好。所以以往保险公司卖产品都是靠渠道和代理人队伍,靠信息不对称。但一旦平台型的保险市场出现,保险公司的销售功能就势必会减弱。

  好比现在不少人都开始习惯买保险之前先到知乎问问看,所以未来,如果不是依旧信息不对称,谁会直接相信保险公司说的“我的产品最好”呢?如果这样,其实反倒能促进保险公司出具更多高性价比产品。

  三、改变代理人数量,变代理为经纪。

  现在全国的保险代理人大约有700万人,保险业人常说,是这些人打下了保险的万亿江山。没错,江山是你打的,但现在江山貌似发生了一点变化,就是越来越多消费者会说:对不起,我越来越不需要你的推销,但如果你能给我提供服务,那就还有的聊。

  而作为一个算是“新兴的"互联网保险人,我也最希望看到这样的改变。

  四、促进更多真正有需求的产品被挖掘。

  刚刚也说,现在保险市场保障型产品还不足,存在有保障需求的人却根本买不到合适的产品的情况。特别是老年保险,或者是身体不太符合标准条件的用户,比如乙肝病毒携带者、乳腺/甲状腺结节者,这些人有很大的比例,但选择到产品往往有难度。

  这些产品以往很少被开发,一是因为保险公司的盈利要求,如果产品开发出来了,买的人不多,白费辛苦;另外是因为以往用户没有合适的平台发声,需求基数往往不足,没有足够样本支持产品精算开发,等于保险公司想开发产品,却收不到需求信号。

  但当然,这个问题并不是没有被发现。比如,今年上半年刚刚在上海成立的保交所,就曾做过这样的事:他们接受某偏远地区人群的人身保险需求后,采用竞价的形式吸引保险公司投标承保。除此之外,也有像悟空保这样,发现互联网企业和用户需求、定制保险、再反向找保险公司定制的互联网保险定制平台。

  在这种模式下,必然会有越来越多真实的保险需求被发现和响应,最终让消费者获得真正想要的产品。因此,支付宝和微信或许在这方面能够有更多助力。

  当然,影响或许还不止以上,再大胆猜测:比如对于车险、房屋险,也可能会促进更多爆款和直接购买;比如对高频的场景保险,或许会存在整合,比如航空出行比较多的人,干脆买个一年期的航空意外险,再不用每次被捆绑销售了;比如淘宝,可否有多次的退货运费险等等。

来源:网络

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责任编辑:侯哲

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